こんにちは。不動産営業の教科書です。
このメディアでは、不動産営業担当の方々のお悩みを解決する情報をお届けしています。
私、井口はこれまで700件以上の仲介売買成約の経験をさせていただき、株式会社アスパートナーという不動産会社を経営しています。
私のキャリアの中で、
- つまづいたこと
- 失敗したこと
- もっと早く知りたかったこと
など、経験に基づく、役立つ情報をお伝えしていきます。
ぜひ皆様のお悩み解決にお役立てください！
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では、本題に入りましょう！
本日のテーマは「良い買取業者との付き合い方」です。
私たちアスパートナ―では不動産の買い取りだけでなく、仲介業務や査定依頼を請け負う事もあります。
そのため、今まで私たちもたくさんの買取業者と付き合ってきましたが、”良い”業者にはいくつか共通項があります。
そこで今回は、良い買取業者を見極めるポイントと買取業者との取引で気を付けるべきことをお伝えしていきます。
【この記事は動画でも解説しています】
目次
良い買取業者を見極めるポイント①レスポンスが早い
私たちが何より嬉しいのは「レスポンス」が早いことです。
例えば、依頼したらすぐに物件を見に行ってくれたり、見積金額を出してくれたりすることです。
そういった買取業者さんは、お客様にとっても助かりますし、仲介している私たちも良い印象を持たれるため、三方良しの関係になれます。
・後から追加費用を請求してくる
契約が進み、後から残置物(前の入居者が退去する際に残していった私物)の処理費やリフォーム費用を請求してくる業者もいます。このような場合、せっかくまとまりかけた契約も、破棄になるという事がまれにあります。
急な変更はキャンセルに繋がる要因です。このように後だしジャンケンしてくる業者も居ますので(もちろん故意に請求してくるわけではなく、うっかり忘れていた・十分確認できていなかった業者も居るかもしれませんが）足元を見られないよう、毅然とした態度で話し合いましょう。
・価格の駆け引きをしてくる
買取業者には、最初から「この価格帯であれば買えそうだ」という予算感を教えてもらえれば、売主様に対しても最大限良い金額を提案できます。
しかし、常識的に考えて低すぎる金額を提示してくる買取業者も居ます。このような業者と交渉を続けると、結果的に金額を下げる事態にもなりかねません。金銭的な請求に限らず、納得いかない条件を提示するような業者とは取引を中止しましょう。
仲介営業マンと買取業者は、お互いが相手の立場に立ち、密なコミュニケーションを取る事で信頼に基づく協力関係を築いていくことが大切です。
良い買取業者を見極めるポイント②柔軟性がある
良い買取業者は、買取価格に柔軟性がある事は言うまでもありませんが、契約日や引き渡し日についても柔軟性があります。
例えば、買取業者が「（月半ばに）絶対今月末までに決済して欲しい」と言った要望を出してくる事があります。しかし、売主様は基本的にそんなに急いで売りたいとは思っていません。
売買というのは、売主様があっての売却です。したがって、いかに買取業者が「絶対今月まで」と言っても「来月の方がまとまり易い」という事も多々あります。そういった場合に、買取業者のスタンスとして「できれば今月までに（無理なら大丈夫です）」くらいの柔軟性を持ってくれる方が取引がし易いです。
ちなみに私が経験した中では、意図せず売主様の残置物があった時に、「最初に買取価格を出したので、残置物もこちらで処分しておきます」といった買取業者もいて、非常に助かりました。
このような買取業者とは、長く付き合っていきたいですよね。
その他 買取業者との取引で気を付けるべきこと
売主様と買主様でトラブルになる事もあります。トラブルというのは、一番信用を傷つけることになります。
そこで、私たち仲介業者としては、揉める可能性がある要素を可能な限り取り除くことが重要です。
そのためにも注意すべき点は、
・買取業者には取引条件を整えてもらうこと
・契約条件を変えてくる可能性が無いかを確認すること
・買取業者が融資を受ける場合、抵当権の有無を確認すること
です。
取引条件を整えてもらう
例えば、土地であれば測量を依頼されることがあります。測量も、行政が立ち会う確定測量と、お隣同士の境界線が分かるだけの民民測量の2つがあります。
この測量一つにとっても、どちらの測量の仕方が良いのかなど、事前に確認した上で売主様に提案する必要があります。
契約条件を変えてくる可能性が無いの確認
前述の測量にも関連することですが、当初の契約条件から急な減額交渉をされたりしないよう、適宜写真で報告を行いましょう。
過去の例として、買取業者との契約直前に「隣との境界にあるブロック塀が越境しているので、一度取り壊して正しい位置に作り直して欲しい」という要望を受けた事があります。
このように、特に契約直前の条件変更は非常に困ります。
条件変更が無いことが取引のし易さに繋がり、ひいては買取業者の信頼性アップに直結します。
買い付け条件や特約がある場合は、事前に買取業者から書面でもらい、売主様に内容確認しておきましょう。そうすれば、スムーズに取引できます。
買取業者が融資を受ける場合、抵当権の有無を確認すること
買取業者の中には、銀行で融資を受けるというケースもあります。その場合、抵当権を入れるかどうかを事前に確認しましょう。
理由は、抵当権を入れる事で融資の審査が長くなるからです。そうすると、売主様との売買契約がまとまったにもかかわらず、契約日に間に合わなかったり、最悪な場合は融資が下りず破談になたりするということもあります。
そうならないためにも、仲介人としては抵当権の有無と「融資は大丈夫か？」を確認した上で、売主様には申し込み状況を伝えるようにしています。
また、同時に売主様の希望条件を正しく買取業者へ伝えるのも私たちの責務です。
まとめ
今回は、良い買取業者との付き合い方というテーマでお話させていただきました。。
良い買取業者は、レスポンスが早く、柔軟性があります。私たち仲介業者としても、そういった業者とは長く付き合いたいと思う一方で、トラブルを未然に防ぐためにも、
・取引条件を整えてもらうこと
・契約条件を変えてくる可能性が無いかを確認すること
・抵当権の有無を確認すること
など、しかるべきポイントはしっかりと抑えていく必要があります。
そうすることで、買取業者や売主様とも信頼関係を構築することができ、取引もスムーズに行う事ができます。
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