できる不動産営業が実践!顧客ニーズに応えるための物件リサーチ術

この記事を書いた人
井口
不動産会社を経営。これまで自身でも取引総額100億円以上の売買仲介を成約させた経験から、新人営業担当向けに情報発信中
✔公認不動産コンサルティングマスター
✔MBA(経営学修士)
✔ファイナンシャルプランナー
✔パーソナルファイナンス教育インストラクター
✔剣道7段

こんにちは。「不動産営業の教科書」こと株式会社アスパートナ―の井口(@fukuoka_fudosan)です。

不動産営業において、成功するためには適切な物件リサーチが不可欠です。顧客のニーズを正確に把握し、最適な物件を提案するためには、リサーチのスキルが求められます。

この記事では、「不動産営業 物件リサーチのコツは?」というテーマに焦点を当て、効果的なアプローチ方法を紹介していきます。顧客の要望に応えるために、物件リサーチのポイントを確認してみましょう。

こんな人にオススメ
・不動産営業を始めたばかりの人
・毎月10件以上売買仲介を成約させたい人
・売上を伸ばして年収をアップさせたい人

【この記事は動画でも解説しています】

インターネットやレインズでのリサーチ

インターネットやレインズで検索

不動産情報サイトやレインズなどのプラットフォームを活用して、幅広い物件情報を収集しましょう。最初は条件を広く設定して、多くの選択肢を得ることが大切です。

井口
ここでは、 インターネットでの広範囲なリサーチを通じて、顧客のニーズに完璧に合致する物件を発見し、迅速な提案ができた結果、成約に成功した事例をご紹介します。

お客様は、居住用マンションの購入を検討しており、希望は下記の通りでした。

お客様の要望
予算:4,000万
希望エリア:市内
駅徒歩:5分以内
間取り:3LDK以上
駐車場有 築20年以内

お客様から希望条件を伺った当日にレインズで上記条件で絞り込みを行い、多数の物件をお客様に提案しました。その中からお客様ご自身で気になる物件を選んでいただいた結果、スムーズに成約に至りました。

また、インターネットに掲載されている物件は、条件が良い物件は成約するまでの期間が短い傾向にありますので、新着物件のチェックを怠らないようにし、迅速な提案を心掛けましょう。

絞り込みのポイント

収集した情報から、顧客のニーズに合う物件を絞り込むポイントを考えましょう。予算、エリア、間取りなどを基準に、選択肢を絞ることが重要です。

絞り込みのポイント
  1. 予算の考慮: 顧客の予算を重視し、その範囲内で物件を絞り込みます。予算が4,000万円である場合、その範囲内でのみ物件を検討し、予算オーバーの物件は除外します。
  2. エリアの選定: 顧客が希望するエリアを考慮し、そのエリア内で物件を絞り込みます。市内や特定の地域にこだわりがある場合、その地域内の物件を優先的に検討します。
  3. 間取りの確認: 顧客の希望に合致する間取りを確認し、その条件に合う物件を絞り込みます。3LDK以上や特定の間取りを希望する場合、その条件に合致する物件を選択します。
  4. 駅徒歩圏内の検討: 顧客が駅徒歩5分以内を希望する場合、その条件に合致する物件を優先的に検討します。交通アクセスの利便性を重視する顧客には特に重要なポイントです。
  5. 駐車場の有無: 顧客が駐車場の必要性を述べている場合、駐車場の有無や条件を確認し、その条件に合致する物件を選択します。駐車場の有無が顧客の重要な要素である場合、これを無視しないようにします。

これらのポイントを考慮しながら、顧客のニーズに合致する物件を絞り込み、最適な提案を行います。

案内の際のポイント

2~3件に絞った案内

顧客への案内では、多すぎる物件を提示するよりも、2~3件に絞って選りすぐった物件を案内する方が効果的です。顧客の関心を高めるために、適切な物件を選択しましょう。

バラエティ豊かな物件を選ぶ

2~3件に絞る際には、バラエティ豊かな選択肢を提供することが重要です。価格帯や立地、間取りなどが異なる物件を選ぶことで、クライアントが比較検討しやすくなります。類似点と相違点を明確に説明し、選択肢を理解しやすくしましょう。

井口
ここでは、 絞り込んだ2~3件の物件を案内した際、顧客が比較検討しやすくなり、最終的には顧客の希望にぴったり合う物件で成約に至った事例をご紹介します。

以前、居住用のファミリータイプマンションを購入検討のお客様がいらっしゃいました。そのお客様は、購入エリアは決まっているが物件に対する明確な希望がはっきりしなかったため、下記のような物件を絞り込んで案内を行うことにしました。

希望がはっきりしない場合の提案例

①築5年・駅徒歩10分・3LDK
②築30年・駅徒歩5分・4LDK(リフォーム無し)
③築30年・駅徒歩10分・4LDK(リノベーション済み)

これらの物件は異なる条件を持ち、顧客に選択肢を提供することで、お客様自身のニーズに合致する物件を選びやすくなります。

この場合、顧客は条件が異なる物件を比較検討した結果、築30年の4LDKの物件(リフォーム無し)を購入し、自身でリフォームを行うことに決定しました。結果的に、顧客のニーズに合致した物件が見つかり、成約に至りました。

お客様のスケジュールに合わせる

案内を行う日程や時間帯は、お客様の都合に合わせて調整しましょう。

お客様が都合の良い日時を提案する際には、できるだけ柔軟に対応する姿勢を示します。これにより、お客様の信頼を得ることができます。

スケジュールの合わせ方
  1. 日程の柔軟な調整: お客様が物件の案内を希望する日程を提案した場合、できるだけその日程に合わせて調整します。例えば、お客様が土日や夜間の案内を希望する場合には、営業時間外でも柔軟に対応します。
  2. 時間帯の調整: お客様が特定の時間帯に都合が良いと希望する場合、その時間帯に合わせて物件の案内を行います。朝の時間帯や昼休み中など、お客様が忙しい時間帯でも対応します。
  3. 迅速な対応: お客様からの問い合わせや要望に迅速に対応し、素早く日程の調整を行います。お客様がスケジュールを確保している間に、効率的に物件の案内を行うことが重要です。
  4. 遠方の場合の配慮: お客様が遠方から来る場合には、交通手段や移動時間に配慮し、可能な限り効率的なスケジュールを調整します。必要に応じて、複数の物件を同じ日に案内することで、クライアントの負担を軽減します。

これらのポイントを意識して物件の選定と案内を行うことで、お客様に満足度の高いサービスを提供できるでしょう。

お客様の要望を優先

案内する物件を選ぶ際には、お客様の要望を最優先に考えることが大切です。そのために、事前にしっかりとヒアリングを行いましょう。

スケジュールの合わせ方
  1. 徹底したヒアリング: お客様とのコミュニケーションを通じて、細かな要望や希望条件を的確に把握しましょう。物件の予算、エリア、間取りだけでなく、ライフスタイルや将来の展望なども聞き出すことが重要です。
  2. 選択肢の提示:お客様の要望を基に、複数の物件を選び出して提示することで、クライアント自身が選択する余地を与えましょう。複数の選択肢を比較検討することで、最適な物件を見つける過程を共有できます。
  3. 柔軟な対応と提案:お客様の要望が明確である場合も、その要望を柔軟に捉えつつ、新たな視点からの提案を行うことで、意外な選択肢や魅力的な物件を発見できるかもしれません。自身の専門知識を活かして、お客様に新しいアイデアを提供しましょう。

これらのポイントに気を付けることで、クライアントの要望を十分に理解し、最適な物件を提案できるよう努めましょう。

紹介営業の活用

既存顧客やネットワークを活かす

紹介営業は、既存顧客やネットワークを通じて新たな物件情報を得る手段です。信頼関係を築いた顧客からの情報や紹介を活用して、優良な物件情報を手に入れましょう。

井口
ここでは、 既存の顧客からの紹介によって新たな物件情報を入手し、その情報を活用して別の顧客に提案し、成約に成功した実例事例をご紹介します。

過去に取引のあった業者から投資用新築アパートを販売しているという情報が入りました。

他のお客様への紹介も可能であったため、弊社の顧客に提案したところ成約に至ったという事例があります。その物件はインターネットには公開されていない物件で、このように直接業者からでないと情報を得られないケースもあります。

顧客や業者とのネットワークを広げることで、独自の物件情報を獲得しましょう。

情報交換の場を大切に

ネットワーキングイベントや交流会など、情報交換の場を積極的に活用しましょう。他の不動産関係者とのコネクションが新たな情報の入手に繋がります。

スケジュールの合わせ方
  1. ネットワーキングイベントへの積極的な参加: 不動産業界や関連業界のネットワーキングイベントに積極的に参加しましょう。これらのイベントは、業界関係者や専門家と直接交流できる場であり、新たな情報やトレンドをキャッチするチャンスです。
  2. 交流会への参加と積極的なコミュニケーション: 不動産関連の交流会やセミナーに積極的に参加し、他の参加者とコミュニケーションを取りましょう。自己紹介やビジネスカードの交換を通じて、コネクションを築き、情報交換の機会を得ることができます。
  3. オンラインコミュニティへの参加: オンライン上で活動する不動産関連のコミュニティやフォーラムに参加しましょう。こうした場所では、情報の共有やディスカッションが行われ、新たなアイデアや情報を得ることができます。
  4. 自己情報の提供と情報収集: 自身の業務や活動に関する情報を積極的に提供し、他の参加者からの情報を収集しましょう。これにより、お互いに有益な情報交換ができ、相互に信頼関係が築かれます。

これらのポイントを実践することで、情報交換の場を有効に活用し、新たな情報やビジネスチャンスを得ることができます。

まとめ

不動産営業において、効果的な物件リサーチは顧客満足度を高め、成果を上げるための重要なステップです。インターネットでの広範なリサーチ、選りすぐった案内、そしてネットワークを活かした紹介営業を組み合わせることで、成功への一歩を踏み出しましょう。

今回お伝えした事が、皆さんの営業の一助になれば幸いです!もし不安な点があれば、私たちにご相談ください。

当メディア「不動産営業の教科書」では、不動産営業の方々に役立つ情報をお伝えしていきますので、ぜひYouTubeチャンネルや、別の記事も参考にしてみてください。

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また、この度「不動産営業の教科書」が電子書籍になりました。ブログでは伝えきれない基本的な事や、不動産営業のプロとして知っておきたい事など、私が不動産営業を始めたばかりの時に知りたかった事を存分に載せています。

井口
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