売れる不動産営業になるため必要なスキルとは？

この記事を読むと、不動産営業において必要なスキルが分かります。

この記事を書いた人

不動産会社を経営。これまで自身でも700件以上の仲介売買を成約させた経験から、新人営業担当向けに情報発信中
✔公認不動産コンサルティングマスター
✔MBA（経営学修士）
✔ファイナンシャルプランナー

こんにちは。不動産営業の教科書こと井口(@fukuoka_fudosan)です。

皆さんは、不動産営業をやっていてこんな事を思った事は無いでしょうか？

・いくら人脈が出来ても営業がうまくいかない
・思うように成果が出ずに仕事がつらい
・成果を出すために必要なスキルが欲しい

私も新人時代、成果が思うように出ず苦労した思い出があります。

そこで今回、私が不動産営業で成果を出す上で最低限必要だと思うスキルについて皆さんにお伝えしていきます。

今回は「売れる不動産営業になるため」というテーマでお話していきます。

【この記事は動画でも解説しています】

そもそも不動産営業に向いている人はどんな人？

不動産営業は離職率が非常に高い職種だと思います。どんな業種でも、人色んな理由で辞めていくことはあると思いますが、不動産営業を辞める人の主な理由は、やはりノルマでしょう。このノルマを辛いと思う人は辞めていく傾向にあると思います。

逆に、私は次のような人が不動産営業に向いていると思います。

このような人たちは不動産営業に向いていますし、この3つがすべてそろっていると不動産業界で成功すると言っても過言ではありません。

これらについて、もう少し詳しくお話していきます。

コミュニケーションを取ることが好きな人

不動産業界において、重要な要素の一つは、コミュニケーションスキルです。
その理由は、言わずもがなお客様との対話が非常に多いからです。

そのため、お客様の悩みを聞いて、課題を解決することにワクワクできる人や、コミュニケーション能力に優れている人は、不動産営業に非常向いていると思います。

特に、マイホームをご購入頂くなど一生に一度の買い物をするお客様に、笑顔で「良かったです！ありがとうございます」というお礼を言われた時には、その言葉が私たちの最高の喜びに変わりますし、モチベーションも高まります。

コツコツと勉強できる人

不動産業界は、登記関係、相続対策関係、税金関係など、様々な分野に精通している必要があります。

そのため、勉強することが多く、コツコツと前向きに取り組める人が向いています。

特に仕事をしながらとなると資格の勉強は苦しいもので、私自身も宅建の取得にかなり苦労しました。

皆さんもご存知かと思いますが、宅建士を取るのに何年もかかる人が多いのです。もともと地頭が良い人や勉強ができる人は1年目で取得する人もいるかもしれませんが、一発合格するのが非常に難しい資格となっています。

宅建が無いが故に、給料が上がらなかったり、契約締結時の“重要事項説明”が自分でできなかったりして、苦労する人も多いです。

負けず嫌いな人

営業の世界では、同期や先輩、後輩が入れ替わっていく中で、数字を抜かれたくないとか、地区でナンバーワンになりたいと思う人が多いです。

そういった事にチャレンジするのも、負けず嫌いな性格の人に向いているかもしれません。

私自身も負けん気根性の塊みたいな営業してきました（笑）

不動産営業に必要なスキル

前述のとおり、コミュニケーションスキルがある人は営業に向いています。これは不動産営業において最重要のスキルと言っても過言ではないですが、それ以外にもいくつかこれがあると武器になるというスキルをお伝えします。

レスポンスの速さ

不動産は生もので、鮮度が命です。

そのため、お客様が不安に思っていることをいち早く解消するということが、お客様との信頼関係を強固なものにしてくれます。

したがって、レスポンスが速いというのは必須かつ立派なスキルの一つです。

正確性

正確性（正確力）も重要なスキルの一つです。

例えば、資金計画1つにしても全く想定と違うような資金計画を出して、後々全部違いましたみたいな事が起きたら、「何これ？」ってなりますよね。

そうならないためにも、例えば事前に年収や要望を聞いた上で、お客様が「こういう情報が必要だろう」と言うのを想定し、資金計画を提案するのが良いでしょう。

予見力

予見力とは、言い換えると先を見据える力です。

例えば購入申し込みが入ったら、

①「まずは融資の事前審査だな」
②「次はローンの申し込みだな」
③「これが終われば売買契約だ」
④「それが終われば手付金の送付だ」
⑤「すべて終われば引き渡しができる」

など、日々の経験や体験によって、一連の手順やリスクが予見できるようになります。

そうすれば、将来的に「ひょっとしたら、このお客様は今の状況だと融資が下りないかもしれない。その場合はこういう提案をしよう」という想定もできるようになり、臨機応変に対応できるようになります。

意地を張らずに聞きまくる力

営業を始めたばかりの人は、失敗する事も多く思い悩む人も居ると思います。

「こんな事聞くのは恥ずかしい・・・」とか「これを聞くとバカにされるかも」とか思うこともあるかもしれません。

新人の間は、むしろ馬鹿になって先輩や同僚に聞きまくりましょう！

いや、新人と言わず、いつになっても分からない事や思い悩んだりする事があれば、意地を張らずに素直になって人に聞きまくりましょう。

清潔感

シンプルですがとても重要なのが清潔感です。

不動産営業は、色んな土地に足を踏み入れます。

すると知らず知らずのうちに靴が汚れたり、スーツがシワだらけになったりします。

お客様は以外に私たち営業の外見を見ています。例えば、物件を見に行った際にくつを脱ぎますよね。
この時、くつの外は綺麗だけど中が汚かったらどうでしょう？

「ずぼらな人かもしれないし清潔感も無いから、この人から買うのは嫌だな・・・」

という気持ちになったりしませんか？

靴磨きの携帯や中敷きのメンテナンス、定期的なスーツのクリーニングなど、清潔感を保つためにも、お客様に見られるものは、手入れをして最低限の身だ無し並みには気を付けましょう！

効率的な行動

不動産営業は、様々な勉強や知識が必要な上、売れる営業なると常に時間に追われることになります（特に私は即レス主義なので）。

そのため、効率的な時間の回し方も重要になります。

私が特に意識しているのは、移動中でも電話で確認できることはやるようにしています。
特に士業の方と電話する事が多いです。

「こういうケースの場合はどうなりますか？」などの確認をしています。

そうすると、どんどん知識として吸収できます。移動時間はまさに勉強時間です（笑)

私の会社のメンバーも、宅建を取るために「移動時間は宅建の勉強のための時間。それ以外はやらない！！」と決めている方も居ました。

コミュニケーションを円滑にする力

ここでようやくコミュニケーションに関するスキルの登場です。

ただ、単なるコミュニケーションスキルではなく、私が今回お伝えしたいのはコミュニケーションを円滑にするスキルです

弊社ではソーシャルスタイルという営業研修を取り入れています。

ソーシャルスタイルを活用できれば、相手のスタンスに合わせたコミュニケーションを取る事ができるようになります。

押し売りしない余裕

声を大にして言いますが・・・押し売りはダメですよ！

よく営業成績上げたいがために強引に売る営業の方もいらっしゃると思いますが、良い事は何もないです。

お客様との信頼関係も崩れますし、SNSに悪評を書かれようものなら、それが命取りとなり、会社名で判断される（この会社からは買わない）と言う事にもなりかねません。

そうならないためにも、例え、

・デメリットと一緒に解決方法を話す
・焦らせるのではなくゆっくり考えるように促す

など、余裕を持って提案しましょう。

新人時代は、私自身もノルマに追われて「これ絶対良いので買いましょう」と気合と根性で売っていたため、お客様にプレッシャーを与えていました。

本当にお客様にとって本当にこの物件が良いのかきちんと見極めると同時にお客様の購入スタンスに合わせて、事前に不安要素を取り除いてあげる事が大切です。

まとめ

今回は、「売れる不動産営業になるため必要なスキル」というテーマで、営業に向いている人や必要なスキルについてお話させていただきました。

不動産営業というのは、もちろん向き不向きもありますが、経験や体験から学び、必要なスキルを身に付ければ誰でも成功する可能性を秘めている仕事でもあります。

今回お伝えしたスキルを身に付け、皆さんの営業の一助になれば幸いです！

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