営業で1億円の不動産を売買する秘訣！圧倒的成果を出したい不動産営業担当必見！

この記事を読むと、1億円以上の不動産を取引する際に気を付けるポイントと信頼感を高める方法が分かります。

この記事を書いた人

不動産会社を経営。これまで自身でも取引総額100億円以上の売買仲介を成約させた経験から、新人営業担当向けに情報発信中
✔公認不動産コンサルティングマスター
✔MBA（経営学修士）
✔ファイナンシャルプランナー
✔パーソナルファイナンス教育インストラクター
✔剣道7段

こんにちは。不動産営業の教科書こと井口(@fukuoka_fudosan)です。

不動産営業は、大前提としてお客様の資産形成をサポートするという責務がありますが、それと同時に会社の利益を生み出すという重要な役割を担っています。つまり、高額な取引を行うことで、その分だけ会社に多大な利益をもたらす存在となります。

そこで今回は、私が経験した不動産売買仲介の中でも、1億円以上の不動産を仲介する際に注意しているポイントについてご紹介します。

ポイント1：集客方法

物件を探す上で、そもそもお客様がいなければどんなに探しても意味がありません。

初めの段階で高額な不動産を希望するお客様と接点を持つ必要があります。

そのため、会社のホームページに高額な不動産を取り扱っているという事や収益物件の収支シミュレーションを掲載するなどして、常日頃から情報発信する事が重要です。

これにより、顕在顧客の興味を引きつけることができ、高額な不動産を希望するお客様と接点を持つための一助になります。

このように高額な物件を扱える不動産会社だという事を認知してもらうと同時に、専門的な知識を持っている人がいるという事を知ってもらう事が大切です。

1億を超える不動産とは？

高額な不動産には、様々な種類があります。

例えば、私が活動している福岡では、最近新築マンションでも1億円超えの物件が出てきていますが、個人向けの物件（マイホームなど）では、平均単価が3000万円～4000万円くらいです。

では、どのような不動産が1億円を超えるでしょうか。

特に、1億円を超える不動産の中で多いのは「事業用不動産（収益物件）」と呼ばれるもので、1棟マンション、1棟ビル、築年数の新しいアパートなどが該当します。こういった物件は、比較的高額になりやすいです。

つまり事業用不動産をメインで取り扱うことで、必然的に高額物件を扱う機会が増えてきます。

建物の1部屋だけを仲介する営業も良いですが、1億円超えの不動産を売買するには、1棟系の事業用不動産を目指した上で、様々な物件を取り扱っていくことが、実践的なアクションだと言えます。

ポイント2：収支シミュレーションの方法

実際に高額物件希望のお客様が来た際には、収支シミュレーションを行うのが良いでしょう。

なぜ収支シミュレーションが重要かというと、高額な不動産を取引する場合、お客様が富裕層であると考えられます。

そのため、取引に信頼が必要です。

信頼を得るためには、不動産がどのように収支を確保し、どのような節税効果が得られるかをきちんとご説明する必要があります。

お客様も、収支シミュレーションを行うことで初めて「じゃあこの不動産を持つ意味があるな」と理解し、取引に前向きになります。

弊社アスパートナ―では、エクセルを利用して入居率が変動した際の収支や、税理士とのタイアップにより、建物の減価償却や確定申告時の課税所得金額の増額・減額などを数字で示しながら、お客様に提案しています。

これにより、お客様が不動産の購入を検討する際に、具体的な収支計画を見て、信頼を得られるようにしています。

収支シミュレーションを行う上でのポイント

収益物件には、毎月かかるランニングコストや管理費、修繕積立金などの経費もかかってくるので、収入だけでなく支出にも注目する必要があります。

例えば、不動産は入居者が常に確保されているわけではないため、入れ替わりが生じます。そのような場合、現状回復費用や入居促進費用などが経費として必要です。

地域によっては、入居者が決まるためにオーナーが広告料を出す必要がある場合もあります。そのため、競合分析を行い、実際にかかる費用を算出し、収支シミュレーションを行うことで、より安心感を得られるでしょう。

場合によっては「満室想定で家賃収入はこれだけですよ、管理費はこれだけですよ」と簡易的な経費のみを差し引いて実質利回り（ネット利回り）として提案する会社もあります。

しかし、実際は現状回復期間や入居促進費、固定資産税など、実際にかかる費用を全て開示して提案することで初めてお客様から信頼を得られます。

したがって、シミュレーションのやり方もぜひ覚えて頂きたいです。

ポイント3：金融機関の選び方

不動産会社には、特定の金融機関だけを紹介して、その金融機関で融資を組むように勧める会社もあるかもしれません。

しかし、高額な取引を目指す場合、多くの銀行との関係があることが一般的です。

どの金融機関が最適なのかを判断するのは難しい場合もありますが、そこは私たち不動産仲介プロの腕の見せ所です。

お客様の具体的な属性から考えて、借入年数が長く金利も低い金融商品を提案することが必要です。

複数の金融機関を同時に審査して、最も良い条件を選択していきましょう。

収益物件にはいくつかの制限があり、例えば、区分マンションの場合、一定以上の平米数でないと融資を受けられなかったり、借入年数には法定耐用年数から築年数を引くなど、銀行ごとに異なるパターンがあります。

そのため、金融機関に事前に連絡し、どの金融機関がどのような条件で融資を行っているかを調べ情報を整理し、お客様に提案することが重要です。

弊社では金融機関比較表など作成・活用して情報整理しています。

ポイント4：現地案内の仕方

事業物件は建物自体が1棟系になる場合が多いことがあります。

例えば、共用部分のゴミ置き場が散らかり具合によってどんな人が住んでいるかが分かる1つの目安となります。

また、建物の外壁を見た上で、ひび割れやクラックがどの程度入っているかなどを確認し、大規模修繕が必要な状況であれば、見積もりを依頼し、今回の購入計画に加えることも必要です。

さらに、旧賃貸管理会社が高く設定されている場合、必要に応じて管理会社を替えるなどしてランニングコストを下げる必要もあります（詳細は別のブログで説明します）。ランニングコストを下げることができれば、当然収支を上げることができます。

売買時には、これらの点をきちんと精査し、提案することが重要です。

まとめ

以上が、1棟収益不動産を売買仲介する営業の秘訣です。

繰り返しとなりますが、高額な不動産、1億円を超える不動産を仲介するためには、お客様からの信頼感をより勝ち取る必要があります。

そのためには、実際の収支のシミュレーションを行い、キャッシュフローだけでなく、税務的なことも考慮してください。また、現地で案内する際には、今後のメンテナンスが必要な状況があるかどうかも確認し、適切な金融機関を斡旋していくことも重要です。

そして最後に、お客様からの質問に迅速に答えることも大切です。レスポンスの速さは信頼を勝ち得るための最大の武器です。ぜひこの事を胸に、お客様の決断をサポートしてあげてください。

今回お伝えした事が、皆さんの営業の一助になれば幸いです！もし不安な点があれば、私たちにご相談ください。

また当メディア「不動産営業の教科書」では、不動産営業の方々に役立つ情報をお伝えしていきますので、ぜひYouTubeチャンネルや、別の記事も参考にしてみてください。

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