この記事を読むと、不動産営業で年収アップするためのコツが分かります。
こんにちは。不動産営業の教科書こと井口(@FudosanKyokasho)です。
今回は、不動産の営業マンが身につけておくべきスキルについてお話しします。
・不動産営業で稼げる分野を知りたい
・不動産営業で売り上げを安定させたい
この記事で、不動産営業の種類や売上安定のための重要なポイントや、不動産営業で必要な知識をお伝えしていきます。
【この記事は動画でも紹介しています】
目次
不動産営業の種類
まず、不動産営業にはさまざまな分野がありますが、最も一般的なのは賃貸の仲介営業です。
しかし、他にもさまざまな営業スタイルが存在します。例えば、売買仲介や企画商品の自社建築物の販売（建売）、土地の紹介から顧客の注文に基づく注文住宅の提供、大規模な土地の取得からマンションの分譲販売などがあります。また、マンション建設や入居者の募集を含めて一棟まるごと販売する営業スタイルもあります。
このように、不動産営業には多岐にわたるスタイルがあるため、自分に合った業務内容を選ぶことが重要です。
不動産の売買取引を仲介する業務であり、住宅や土地、建物などの販売を担当します。売主と買主の間に立ち、契約の手続きや交渉を行います。
賃貸仲介:
賃貸物件の仲介業務であり、不動産オーナーと借主との間に立って契約を仲介します。賃貸住宅やオフィススペースなどの物件を探す借主と、物件を提供するオーナーとをマッチングさせます。
住宅や土地、建物の販売:
新築住宅や中古住宅、土地、建物の販売業務を担当します。顧客の要望に合った物件を提案し、契約手続きや価格交渉などを行います。
投資用不動産の営業:
投資目的での不動産購入を促進する営業活動を行います。資産価値の見込める不動産物件を探し、投資家に対して収益性や将来性などを提案します。
新築マンション分譲、販売:
建築中または完成した新築マンションの分譲販売業務を担当します。開発業者や建築会社と連携し、マンションの魅力や特徴をプロモーションし、購入者を募集します。
建売販売:
建設会社や不動産会社が自社で建てた住宅を販売する業務です。一定のプランや仕様で建てられた住宅を一般の顧客に向けて販売します。
注文住宅営業、企画・有効活用・コンサルティング:
顧客の要望に合わせて建てられる注文住宅の営業を担当します。顧客の予算や希望に基づいて建築プランを提案し、建築・設計のコンサルティングを行います。また、不動産の有効活用や投資に関するアドバイスも行うことがあります。
報酬の高い会社/営業分野を選ぶ
不動産営業において、インセンティブの高い営業分野を選ぶことで、売上目標の達成や収入アップが見込めます。例えば、高額物件の売買仲介や投資用不動産の営業などは、成約単価が高いため、インセンティブが高くなることが多いです。
報酬の高い会社を選ぶ
売買仲介においても、会社によって歩合の条件は異なるため、一概に賃貸が良いか、高額物件を扱った方が良いかという事は言えません。
そのため、まずは会社選びが重要です。高い歩合が貰える会社を選ぶのか、それとも歩合は高くなくても安定した給与（基本給が高い）を会社を選ぶのか、ご自身のスタンスやライフスタイルに合わせて会社を選ぶことが重要です。
単価の高い営業分野を選ぶ
ただし、そもそもの手数料の総額が大きくないと、営業担当が受け取る報酬も大きくなりません。例えば、居住用の不動産の場合、平均価格が約3000万円であれば、1件あたりの仲介手数料は約100万円になります。
しかし、事業用の収益物件で、一棟で1億円から3億円クラスの取引の場合、1件あたりの手数料は300万円から500万円になることもあります。
したがって、年収を増やしたいと考えるなら、大きな案件を取り扱う方が良いでしょう。
1件1件の単価がある程度大きな案件を取り扱うか、単価は低いけど数をこなしていくか、皆さんの営業スタイルやモチベーションによって選択してください。
安定した売り上げを上げるためのポイント
安定した売り上げを上げるためには、大きく営業力と知識の強化が必要と考えています。
営業力の強化
不動産会社同士はさまざまな不動産情報を持っていますので、その情報を活用し、定期的に連絡を取り合うことも重要です。お客様からの紹介は成約率が非常に高く、非常に重要だと考えています。金額に関係なく、1件の紹介のありがたさを大切にしています。
その中で、「アスパートナーを利用して嬉しかった」とか、「満足のいく取引ができた」というお客様の背後にいるお客様をご紹介いただき、さらに次回はそのお客様からの紹介をいただけるという形で、紹介の紹介がどんどん増えていくと、自身の営業成績を大幅に伸ばす秘訣になると考えています。
お客様からのリピートや顧客からの紹介を得るためには、以下のようなポイントが挙げられます。
不動産取引はお金のかかる大きな取引であるため、お客様からの信頼を得るためには誠実な対応が必要です。お客様の立場に立って、真摯に向き合い、信頼関係を築き上げましょう。
アフターフォローの徹底:
取引が終わった後もお客様との関係を維持し、アフターフォローを徹底することで、お客様からの信頼を得ることができます。例えば、引越しの手続きや住宅ローンの相談など、お客様が不安や問題を抱えた場合に、的確なアドバイスやサポートを提供しましょう。
コミュニケーションの積極的な取り組み:
定期的にお客様に連絡を取り、ニーズや問題点を把握し、適切なアドバイスやサポートを提供することで、お客様からの信頼を得ることができます。
紹介が増えれば、その分だけ営業成績を大きく向上させることができます。
知識力の強化
知識力の強化には、金融的な知識や不動産に関する税金の知識などが重要です。
また、金融機関とのやり取りもありますので、住宅ローンや投資用ローン、金融商品についての知識も必要です。
さらに、建て替えに関する知識として、例えば老朽化した不動産をどうしていくか検討するために、宅建という資格や、公認不動産コンサルティングマスターなどの上位資格も存在します。
そして、不動産と言えば相続対策も重要なテーマです。
人が亡くなった際に相続人がどうするかという話もありますので、法律に関する知識も必要です。
このように、税金や相続対策、法律など、複合的な知識を学ぶことは非常に有益です。これにより、より多くの知識と情報を提供し、お客様に最適なアドバイスをすることができます。
資格取得の重要性
不動産営業において、宅地建物取引士やFP、公認不動産コンサルティングマスター、少額短期保険募集人資格、損保トータルプランナーなどの資格を取得することで、専門的な知識を身につけ、信頼性を高めることができます。また、資格を持つことで、より高い報酬を得ることも可能です。
弊社アスパートナ―でも、賃貸・売買問わず火災が起きた時のリスク軽減のため火災保険を取り扱っています。
こういった保険の資格も持っていれば、不動産買っていただく時や、賃貸に入居していただく時に保険の説明も一緒にして頂けると思いますし、お客様からも「この人詳しいんだ」と認められて、次の紹介に繋がる事もあります。
まとめ
この記事では、不動産営業で年収アップするためのコツについてお伝えしました。
不動産営業においては、自身の適性に合った営業分野の選択や報酬の高い会社の選択、営業力と知識力の強化、資格取得の重要性がポイントとなります。これらを意識しながら、努力と継続的な学習を行い、年収アップを目指しましょう。
今後も私たちはブログやYouTubeを通して情報発信していきます。こうした場を利用して学びを深め、よりスムーズに取引ができるようになって頂ければと思います。
もし不安な点があれば、私たちにご相談ください。今回お伝えした事が、皆さんの営業の一助になれば幸いです！
当メディア「不動産営業の教科書」では、不動産営業の方々に役立つ情報をお伝えしていきますので、ぜひYouTubeチャンネルや、別の記事も参考にしてみてください。
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✔公認不動産コンサルティングマスター
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