できる不動産営業が実践！顧客ニーズに応えるための物件リサーチ術

この記事を書いた人

不動産会社を経営。これまで自身でも取引総額100億円以上の売買仲介を成約させた経験から、新人営業担当向けに情報発信中
✔公認不動産コンサルティングマスター
✔MBA（経営学修士）
✔ファイナンシャルプランナー
✔パーソナルファイナンス教育インストラクター
✔剣道7段

こんにちは。「不動産営業の教科書」こと株式会社アスパートナ―の井口(@fukuoka_fudosan)です。

不動産営業において、成功するためには適切な物件リサーチが不可欠です。顧客のニーズを正確に把握し、最適な物件を提案するためには、リサーチのスキルが求められます。

この記事では、「不動産営業 物件リサーチのコツは？」というテーマに焦点を当て、効果的なアプローチ方法を紹介していきます。顧客の要望に応えるために、物件リサーチのポイントを確認してみましょう。

【この記事は動画でも解説しています】

インターネットやレインズでのリサーチ

インターネットやレインズで検索

不動産情報サイトやレインズなどのプラットフォームを活用して、幅広い物件情報を収集しましょう。最初は条件を広く設定して、多くの選択肢を得ることが大切です。

ここでは、 インターネットでの広範囲なリサーチを通じて、顧客のニーズに完璧に合致する物件を発見し、迅速な提案ができた結果、成約に成功した事例をご紹介します。

お客様は、居住用マンションの購入を検討しており、希望は下記の通りでした。

お客様から希望条件を伺った当日にレインズで上記条件で絞り込みを行い、多数の物件をお客様に提案しました。その中からお客様ご自身で気になる物件を選んでいただいた結果、スムーズに成約に至りました。

また、インターネットに掲載されている物件は、条件が良い物件は成約するまでの期間が短い傾向にありますので、新着物件のチェックを怠らないようにし、迅速な提案を心掛けましょう。

絞り込みのポイント

収集した情報から、顧客のニーズに合う物件を絞り込むポイントを考えましょう。予算、エリア、間取りなどを基準に、選択肢を絞ることが重要です。

これらのポイントを考慮しながら、顧客のニーズに合致する物件を絞り込み、最適な提案を行います。

案内の際のポイント

2～3件に絞った案内

顧客への案内では、多すぎる物件を提示するよりも、2～3件に絞って選りすぐった物件を案内する方が効果的です。顧客の関心を高めるために、適切な物件を選択しましょう。

バラエティ豊かな物件を選ぶ

2～3件に絞る際には、バラエティ豊かな選択肢を提供することが重要です。価格帯や立地、間取りなどが異なる物件を選ぶことで、クライアントが比較検討しやすくなります。類似点と相違点を明確に説明し、選択肢を理解しやすくしましょう。

ここでは、 絞り込んだ2～3件の物件を案内した際、顧客が比較検討しやすくなり、最終的には顧客の希望にぴったり合う物件で成約に至った事例をご紹介します。

以前、居住用のファミリータイプマンションを購入検討のお客様がいらっしゃいました。そのお客様は、購入エリアは決まっているが物件に対する明確な希望がはっきりしなかったため、下記のような物件を絞り込んで案内を行うことにしました。

これらの物件は異なる条件を持ち、顧客に選択肢を提供することで、お客様自身のニーズに合致する物件を選びやすくなります。

この場合、顧客は条件が異なる物件を比較検討した結果、築30年の4LDKの物件（リフォーム無し）を購入し、自身でリフォームを行うことに決定しました。結果的に、顧客のニーズに合致した物件が見つかり、成約に至りました。

お客様のスケジュールに合わせる

案内を行う日程や時間帯は、お客様の都合に合わせて調整しましょう。

お客様が都合の良い日時を提案する際には、できるだけ柔軟に対応する姿勢を示します。これにより、お客様の信頼を得ることができます。

これらのポイントを意識して物件の選定と案内を行うことで、お客様に満足度の高いサービスを提供できるでしょう。

お客様の要望を優先

案内する物件を選ぶ際には、お客様の要望を最優先に考えることが大切です。そのために、事前にしっかりとヒアリングを行いましょう。

これらのポイントに気を付けることで、クライアントの要望を十分に理解し、最適な物件を提案できるよう努めましょう。

紹介営業の活用

既存顧客やネットワークを活かす

紹介営業は、既存顧客やネットワークを通じて新たな物件情報を得る手段です。信頼関係を築いた顧客からの情報や紹介を活用して、優良な物件情報を手に入れましょう。

ここでは、 既存の顧客からの紹介によって新たな物件情報を入手し、その情報を活用して別の顧客に提案し、成約に成功した実例事例をご紹介します。

過去に取引のあった業者から投資用新築アパートを販売しているという情報が入りました。

他のお客様への紹介も可能であったため、弊社の顧客に提案したところ成約に至ったという事例があります。その物件はインターネットには公開されていない物件で、このように直接業者からでないと情報を得られないケースもあります。

顧客や業者とのネットワークを広げることで、独自の物件情報を獲得しましょう。

情報交換の場を大切に

ネットワーキングイベントや交流会など、情報交換の場を積極的に活用しましょう。他の不動産関係者とのコネクションが新たな情報の入手に繋がります。

これらのポイントを実践することで、情報交換の場を有効に活用し、新たな情報やビジネスチャンスを得ることができます。

まとめ

不動産営業において、効果的な物件リサーチは顧客満足度を高め、成果を上げるための重要なステップです。インターネットでの広範なリサーチ、選りすぐった案内、そしてネットワークを活かした紹介営業を組み合わせることで、成功への一歩を踏み出しましょう。

今回お伝えした事が、皆さんの営業の一助になれば幸いです！もし不安な点があれば、私たちにご相談ください。

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